Nel primo articolo (Sai perché i tuoi clienti ti scelgono?) abbiamo visto che per far crescere la tua azienda devi porti una semplice domanda “Perché i miei clienti mi scelgono?” (o dovrebbero farlo quelli potenziali). Hai trovato una risposta nel frattempo?
Lo so, non è proprio la cosa più facile di questo mondo, per cui oggi ti darò degli strumenti che ti aiuteranno a imboccare la strada giusta. Mettiti comodo perché c’è un po’ da leggere.

È importantissimo, infatti, capire come si muove il mercato/segmento/categoria (ad es. cibo/consumi fuori casa/pizzeria), il profilo del consumatore (o dei consumatori) e i suoi bisogni e, soprattutto, cosa fa la concorrenza, per capire come poterti differenziare.
Prenditi il tempo necessario per trovare tutte le informazioni possibili. Più ne raccoglierai, più avrai un’idea precisa (per quanto possibile) del contesto in cui devi operare, così da poter pianificare il tuo successo.

Per semplicità ho diviso l’argomento in quattro analisi: mercato, consumatori, concorrenza, azienda. In realtà, durante le ricerche, troverai informazioni utili non solo a un tipo di analisi. Per cui, ad es., durante quella di mercato troverai sicuramente dati che potrai utilizzare anche per le altre analisi.

COMINCIA DALL’ANALISI DI MERCATO
L’obiettivo che devi porti per questo step è quello di comprendere il mercato e, in particolare:

  • le sue caratteristiche;
  • i prodotti e i servizi offerti al suo interno;
  • la sua “salute” (situazione domanda/offerta);
  • eventuali opportunità da sfruttare e minacce da contenere;
  • eventuali cambiamenti nel tempo di quanto sopra elencato;
  • le tendenze future.

Ti stai chiedendo dove trovare queste informazioni? Ti spiego come faccio io:

  • Google. Faccio una ricerca sia in italiano che in inglese (es. mercato ristorazione o ricerca di mercato hotel) per cominciare a farmi un’idea e, successivamente, per approfondire aspetti specifici;
  • Istituti di ricerca. Istat, statista, doxa mettono a disposizione ricerche gratuite su svariati argomenti;
  • Pinterest. Un enorme contenitore di infografiche, perché, a volte, un’immagine vale più di mille parole;
  • Associazioni di categoria. Generalmente, sul sito web, hanno una sezione relativa a osservatori o a ricerche di settore;
  • Facebook e Google trends e Treendly. Per capire le tendenze del mercato;
  • Ubersuggest e i pubblici di Facebook. Posso analizzare la domanda, l’ampiezza e la salute del mercato anche attraverso la ricerca delle parole chiave (nel primo caso);
  • Instagram. Cliccando sugli hashtag posso capire quante persone parlano di quell’argomento;
  • Market Finder di Google. Se ho bisogno di valutare mercati esteri e capire dove può essere più interessante investire.

In base al settore da esplorare, alcuni metodi potrebbero essere più utili di altri; così come potresti trovarti a dover pagare per avere delle informazioni. Mettilo in conto e valutane l’utilità.

PASSA ALL’ANALISI DEL CONSUMATORE
Chi è, cosa cerca, come compra il consumatore? Sono alcune delle cose che devi scoprire quando affronti questo tipo di analisi. In particolare:

  • le caratteristiche demografiche;
  • i bisogni, le esigenze, i sogni;
  • gli interessi;
  • il processo d’acquisto;
  • il customer journey (il viaggio che compie per arrivare all’acquisto e anche dopo averlo effettuato);
  • i touch point che incontra (i vari momenti in cui entra in contatto con informazioni riguardanti il prodotto/servizio o con l’azienda stessa).

Armati di molta (quasi santa) pazienza, perché trovare queste informazioni non è una passeggiata. Anzi, c’è bisogno di un lavoro certosino:

  • Clienti. Propongo un questionario (on/off line) o un focus group;
  • Blog, forum, social ecc. In base a ciò che viene detto sul prodotto/servizio cerco di capire come questo soddisfa i bisogni del target ed eventuali insoddisfazioni che potrebbero essere colmate;
  • Answer the public. Mi aiuta a capire, in base a come il prodotto viene ricercato, i bisogni del consumatore;
  • Social network. Spulcio i post in cui i competitor sono stati taggati e i commenti presenti, così da studiare il profilo dei loro utenti (di cui controllo l’account, se è pubblico) e capire come interagiscono con l’azienda e con il prodotto/servizio. Come, quando e dove lo utilizzano, perché lo comprano (acquisto emotivo/razionale), che sentimenti gli suscita, come ne parlano agli altri, cosa pensano della concorrenza;
  • Hype Auditor. Per scoprire interessi e anagrafica dei follower dei competitor (età, sesso e provenienza);
  • Recensioni. Quelle dei competitor, per individuare, anche in questo caso, bisogni soddisfatti e non; per capire dove sbagliano e fare, di conseguenza, meglio di loro;
  • Facebook, google, youtube, amazon ed ebay. Comincio a scrivere il prodotto/servizio generico nelle barra di ricerca e osservo quali altre parole suggerisce, così da capire cosa cercano le persone.

PROSEGUI CON L’ANALISI DELLA CONCORRENZA
È l’analisi a cui devi prestare maggiore attenzione. L’obiettivo, infatti, è dominare la categoria o una nicchia al suo interno. Per far questo devi conoscere a fondo il “nemico”. Ti basterà osservare 2 o 3 concorrenti, quelli più grandi/noti; gli altri saranno delle brutte copie dei primi.

Ti servirà per definire le caratteristiche del tuo prodotto/servizio e della tua strategia di posizionamento. In particolare, relativamente ai concorrenti:

  • quanti sono in totale;
  • i punti di forza e di debolezza;
  • il loro vantaggio competitivo;
  • i loro clienti (chi sono, perché comprano da loro, come li percepiscono);
  • il loro posizionamento;
  • la loro strategia di marketing;
  • il loro prodotto/servizio (caratteristiche sviluppate e non, prezzi, eventuali promozioni, distribuzione);
  • come promuovono l’azienda e il prodotto/servizio.

Anche le informazioni che riguardano la concorrenza non sono sempre facili da trovare ma, in questo, il web ti aiuta molto. Generalmente, io consulto:

  • Sito web dei competitor. Cerco di scoprire più dati possibili su chi ho di fronte e, in particolare attraverso la sezione “Dicono di noi”, come sono percepiti dagli altri, nonché il loro posizionamento. Se possibile, mi iscrivo alla loro newsletter e, magari, faccio un acquisto per vedere come si comportano con il cliente prima, durante e dopo l’acquisto;
  • Seo Site Checkup e hashtag di Instagram. Per analizzare il sito dei competitor e individuare il posizionamento, gli argomenti su cui puntano e le parole chiave usate. Per scoprire gli hashtag velocemente, uso Ninjalitics;
  • Google alert. Ne imposto uno per ogni concorrente per scoprire cosa si dice di loro sul web;
  • Ad library (Facebook e Instagram). Utili per vedere le loro campagne pubblicitarie in corso, così da capire cosa, a chi, come e dove promuovono il loro prodotto/servizio;
  • Social network. In particolare, guardando le recensioni avversarie, posso analizzare punti di forza e di debolezza;
  • Similar Web. Principalmente, se voglio analizzare il traffico di un sito web e sapere attraverso quali canali di comunicazione il consumatore arriva sul sito dei competitor;
  • Ubersuggest. Lo uso quando voglio una risposta alla domanda “cosa cerca il consumatore su Google per arrivare sul sito dei miei competitor?”. Basta inserire l’indirizzo di un sito web et voilà;
  • Atoka. Per conoscere il fatturato delle aziende concorrenti e calcolare le quote di mercato.

INFINE, L’ANALISI AZIENDALE
Adesso è il caso di farti un bell’esame di coscienza e valutare con oggettività (è difficile ma ci devi provare) la tua attività. Lo so, i tuoi prodotti/servizi sono buoni e gestisci la tua azienda com’è giusto fare. Di fatto, però, io sto qui a scrivere come migliorare le cose e tu stai leggendo. Perciò…

Come per le altre analisi, è importante che ti prenda il tempo necessario per reperire tutte le informazioni possibili. E sono sicuro che scoprirai cose sulla tua azienda che non avresti mai pensato. Generalmente, per il semplice motivo che, nella creazione del tuo business, non ti sei mai posto queste domande:

  • Qual è la storia aziendale?
  • Quali sono gli obiettivi di breve e lungo termine?
  • Quali sono i punti di forza e di debolezza?
  • Qual è il problema specifico che il prodotto/servizio risolve o il bisogno che soddisfa?
  • Quali aggettivi descrivono la sua personalità?
  • Quali sono i valori del brand?
  • Qual è il tono di voce, come si esprime?
  • Quali colori e caratteri usa?
  • A quale pubblico si rivolge in questo momento?
  • Qual è il suo processo d’acquisto?
  • Quali sono i suoi bisogni?
  • Cosa si aspetta dal brand?

Se stai avviando adesso la tua impresa, e leggi questi articoli perché vuoi capire come partire col piede giusto prima di sprecare soldi (bravo, 10 minuti di applausi!), ovviamente l’analisi aziendale richiederà meno tempo. Ma sono domande che dovrai porti in ogni caso, perché, successivamente, ti aiuteranno a definire la tua strategia.

IN CONCLUSIONE
Per trovare la tua idea differenziante devi farti il mazzo. Mi spiace, non c’è niente di facile ma non è nemmeno impossibile.
Comincia studiando il mercato, comprendi cosa vuole il consumatore e analizza cosa fanno i tuoi concorrenti. Successivamente, passa a fare le pulci alla tua azienda per conoscerne ogni angolo segreto.

Bene, spero che la lettura sia stata di tuo interesse e, se lo è stata, ti aspetto per il prossimo articolo su come trovare l’idea differenziante del tuo business.
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